克里斯·安德森/文

可以把创造一个繁荣的长尾市场的秘诀归结为两句话：1）提供所有产品；2）帮我找到它。细分下去有降低成本、考虑小市场、放松控制三类9 个创造长尾市场的法则：

降低成本

法则1：让存货集中或分散

西尔斯是这方面的先驱。它凭借大型集中化仓库在邮购业务上的优势实现了效率的第一次飞跃。今天，沃尔玛、Best Buy 、Target 和其他许多零售商的网上平台正在利用它们的现有仓储网络开拓在线市场，它们的网上产品

的种类远多于传统店面，因为，把产品放在数百家商场的货架上比集中化仓储的效率要高得多。为了在多样性上更上一层楼，亚马逊等公司已经向“虚拟存货”模式扩展——产品放在合作伙伴们的仓库中，但在亚马逊的网站上展示和出售。

法则2：让顾客参与生产

“协同生产”缔造了eBay 、维基百科、Craigslist 和MySpace 。凭借自我服务模式，Google 可以按每次点击5 分钱的价格出售广告。两者都是用户参与热情的好例子： 企业原本需要花钱雇人做的事，用户们却很高兴免费去做。顾客们的时间和精力几乎是无穷无尽的，而且唯有协同生产有能力伴随长尾无限延伸。

考虑小市场

法则3：一种传播途径并不适合所有人

有些顾客想去商店购物。有些顾客想在网上购物。有些顾客想先在网上研究一番， 然后再去商店购物。有些顾客想先去商店逛上一圈，然后再去网上购物。有些人想马上就买，有些人可以等等看。有些人住在商店附近，其他人分散在四面八方。有些产品的需求是集中化的，其他产品的需求是分散化的。如果你只注意其中的一类顾客，你就有失去其他顾客的风险。

法则4：一种产品并不适合所有人。

曾有那么一个时期，买音乐只有一种途径：CD 唱片。现在想想看网上有多少种选择：唱片、单首曲目、手机铃声、30 秒免费样本、音乐视频、混音作品、其他某个人的混音样本、点播、下载等等。渐渐地，分割和混合成了制胜策略：或者把一种内容分割成不同成分，以便所有人都能用自己喜欢的方式消费它；或者把它与其他内容相混合，创造一种新的内容。

法则5：一种价格并不适合所有人。

最容易理解的微观经济学原理之一就是价格弹性的力量。不同的人可能愿意接受不同的价格，原因多种多样，可能与他们的收入有关，也可能与他们的时间有关。在一个空间无限的丰饶市场上，可变价格可能成为一个强大的工具，有助于产品价值和市场规模的最大化。

放松控制

法则6：分享信息

这一边，看起来大同小异的产品堆满货架，让你无所适从；另一边，“按畅销度排名”的功能简明清晰，让你舒适无比。两者的区别在哪里？在于信息。在前一个例子中，商家知道什么产品最畅销，只是没有告诉它的顾客。在后一个例子中，顾客得到了这个信息。

法则7：考虑“和”，不要考虑“或”

匮乏时代的症状之一就是把市场当成一个零和游戏——也就是说，任何事情都是一种“这个或那个”的选择。或者选择这种颜色，或者选择那种颜色。对商场的货架或广播频道来说，这是很自然的：一个位置确实只能容纳一种产品。但在货架空间无限的市场中，供应全部的产品几乎永远是正确的策略。

法则8：让市场替你做事

在匮乏市场中，你必须猜测一下什么东西能够畅销。在丰饶市场中，你只需把产品扔在那里，让市场自己去筛选它们。“事前过滤器”和“事后过滤器”的区别就在于“预测”和“评测”的区别，而后者总是比前者更加准确。网上市场的最大优势就是群体智慧的评测能力。由于它们蕴藏着无穷无尽的信息，人们更容易比较产品的优和劣，传播他们的喜和恶。

法则9：理解免费的力量

免费这个词的名声不太好，总让人想起盗版或诸如此类的价值蒸发现象。但数字市场最不容忽视的特征之一就是免费的可能性：由于成本几乎为零，价格也可以是零。实际上，有一种免费策略已经成了最常用的网络商业模式之一：首先用免费服务吸引大批用户，然后说服其中的某些人升级为付费的“高级”用户，换来更高的质量和更好的性能。

这是从《思维的乐趣》最新的一篇POST里面提供的PDF里面提取出来的。最近刚好在考虑博客联盟的事情，此文深得我心，所以把它转载过来。如果想要原文的话，点这里下PDF文件。

顺便说一下，思维的乐趣是个非常不错的群组blog，就是每天的更新量太大了，难免有些吃不消。